亚马逊FBA库存不足时该怎么办?(案例研究)

来源:本站   发布时间:2020-10-22 00:00:00   浏览次数:5460

缺货与上调价格

亚马逊卖家中总是流传着这样的谣言,产品缺货后,其重要的关键词排名下降,并且其产品的的排名会大大的低于缺货之前。

这就是在FBA库存不足时提高亚马逊产品价格背后的原因-为了减慢销售和“推迟”缺货,或者至少保留剩余的库存,直到下一批货到达为止。卖家希望通过提高价格,使该产品不会缺货,其排名也不会因此而下降。

在此案例中我们通过和一位亚马逊卖家合作,对比了上调价格还是选择缺货对亚马逊产品排名的影响

亚马逊上的FBA库存管理:当产品几乎缺货时,我们有那些的选择?

在亚马逊上售卖商品时能发生任何情况,产品几乎售罄,下次发货时时间无法赶上,缺货的原因有多种,发货延迟,销量突增,或者未能及时或忘记采购新的库存。

如果你的库存不足,且在下一批货到来之前,库存水平保持不变,那么作为亚马逊上的卖家,你有以下两种选择:

1.提高剩余产品的价格:该想法是减少销量,在新库存到来之前不要缺货。优点:你的产品不必完全下线,仍然可以实现少量销售。缺点:你的产品表现大幅下降(点击率,转化率,销售额),并且由于物超所值,可能会收到负面的产品评论。

2.不修改价格,直到库存耗尽,新的库存得以补充为止,优点:产品的表现(点击率,转化率,销售额)不会受到影响,因为产品缺货时会完全下线。缺点:你将再也没有销售了,竞争对手的产品可能会在亚马逊的搜索结果中占据一席之地。

研究的目的:对于产品在亚马逊上的排名,到底是上调价格保留库存好还是缺货用完库存好?

该案例研究是使用亚马逊上的真实产品完成的。有趣的是,卖家首先提高价格以保留剩余的库存,然后在价格大幅上涨之后最终还是导致缺货。实际上,这是让我们将提价的影响与缺货的影响进行比较的一种很好的方法。

这是卖家如何先提高价格但最终缺货的时间表的变化:

1.库存开始降低

2.为了避免缺货,价格在31天之内从原来的19.90欧元逐渐提高到最终的49.90欧元。

3.尽管价格大幅上涨,但该产品仍然脱销并从亚马逊的搜索结果中消失了

4.缺货24天后,该产品再次在亚马逊上出售,零售价为24.90欧元;为了增加销量,在重新补充库存后,立即启动了Amazon PPC

下图显示了此案例研究的时间表概述:

下面将详细介绍各个操作对产品排名和变现的影响。基于此,如果你发现自己的产品很快就会缺货,我们将会提供以下建议和操作方案。

价格上涨如何影响你的产品在亚马逊上的排名?

为了推迟缺货,产品的价格在大约4周的时间内逐渐提高。它的起价为19.90欧元,增至24.90欧元,然后为29.90欧元,最后为49.90欧元。前3个关键字的排名和数据效果通过以下方式得出:

从上图和下表可以明显看出,每增加一次价格,产品数据表现就会下降,销售额和转化率都会下降。尤其是最近一次涨价至49.90欧元,大大降低了销量和转化率。下表详细总结了每次提价对亚马逊产品的影响。

由于价格上涨,热门关键词的排名也有所下降;但是,对排名的影响不如销售数据那么强烈。第一次提价排名没有任何重大影响。

由于第三次提价以及随之而来的数据表现大幅下降,排名迅速下降。当你比较价格上涨之前的最后一天和缺货之前的最后一天的排名时,排名的总体下降再次变得很明显,排名总共下降了55位。

缺货对亚马逊的排名有何影响?

尽管价格不断上涨,本案例研究中的产品最终还是断货;它从亚马逊的搜索结果中消失了。大约3.5周后,产品重新入库,再次“上架”,达到24.99欧元。下表描述了重新入库后以及7天后排名的表现。

你可以看到,在亚马逊上重新补充产品库存后,排名直接下降了。也很明显,每个关键字的关键字排名变化都很大。虽然关键字A实际有所改善,但关键字B却略有下降,关键字C却有明显下降。

产品再次入库7天后,这些关键字的整体排名已经明显提高。关键字排名再次与缺货前相似,甚至略有提高。

究竟是什么原因造成的呢?在再次上架后的7天中,销售相对较快增长。在这种情况下,SP广告产品表现良好(82%的销售额来自SP商品广告)。当你在这种情况下查看数据时,很明显,补货后只有少量的销量足以使Amazon的排名算法将排名恢复到最初的位置。(请参见下图。)

案例研究的结论:缺货要比(大幅)提高价格更好

此案例研究的结果显示出:

当你的库存不足时,更好的选择似乎不是提高价格(或至少稍微提高价格是可以的),而是保持价格稳定并让产品脱销。

原因是,只要可以相对快速地提高销售量,该产品在库存重新补充后将很快恢复到以前的排名。但是,价格的大幅上涨会导致数据表现下降,从而导致排名下降。只要产品的数据表现不会受到太大影响,价格的略微上涨就可以认为是合理的。但是,这只会使缺货时间更长一点,因为该产品仍将继续销售。

在这种情况下,使用SP广告有助于快速增加销量并在补货后稳定排名,这并非微不足道。必须为刚刚入库的产品运行Amazon PPC活动。

由于价格上涨,排名下降幅度较大。如果价格后来降低(是否比我们在本案例研究中要高,例如在入库后的7天或14天),则是否可以在几天之内恢复排名,这是一个问题。其背后的原因是由于价格上涨而造成了产品数据表现不佳的历史,并且数据表现不佳的历史与产品的常规表现不符。

即使产品没有缺货,并且在重新入库后产品价格已经直接降低,排名算法仍在提取最近几天的数据。在这种情况下,排名恢复的速度可能会更慢(即使使用SP广告),因为排名算法仍在考虑以前的不佳效果。不幸的是,这种情况无法测试,这就是为什么我们只能猜测的原因。

当然,案例研究的缺点始终是,在不同的条件/参数下可能会出现不同的结果。因此,以下几点值得我们考虑甚至测试:

  • 缺货的影响可能取决于时间长度。如果时间长度比本案例研究中的时间更长,则可能会出现不同的结果。

  • 在某些情况下,建议将价格略微提高和缺货,甚至是一系列短暂的缺货组合使用

  • 由于先前的价格上涨,第1页的排名分别降至第2页和第3页。根据这些数据,毫无疑问的是,如果价格没有上涨(如果产品仍在第1页,则该产品缺货)时,排名是否会在重新库入库后在第1页上重新开始。


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